> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://cms.ucall.vn/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Quản lý phễu bán hàng CRM cho doanh nghiệp B2B - URL: https://cms.ucall.vn/quan-ly-sales-pipeline-crm/ - Published: 2026-10-01T03:24:12.000Z - Updated: 2026-10-13T02:15:44.000Z - Description: Phễu bán hàng CRM mô tả các giai đoạn của thương vụ; trong bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), phễu giúp theo dõi tiến độ và trách nhiệm. - Author: hoaingoc - Tags: adahub, Quản lý sales pipeline crm Phễu bán hàng CRM mô tả các giai đoạn của thương vụ; trong bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), phễu giúp theo dõi tiến độ và trách nhiệm. Một phễu hữu ích cần có điều kiện chuyển giai đoạn rõ ràng, dữ liệu đáng tin và việc tiếp theo cho từng cơ hội. **Trong bài này:** - [Vì sao cần một quy trình bán hàng thống nhất?](#phan-1) - [Dùng tiêu chí để giảm cơ hội thiếu thông tin](#phan-2) - [Tổ chức phối hợp giữa nhân viên và người quản lý](#phan-3) - [Phân tích điểm nghẽn và kết quả thương vụ](#phan-4) - [Hướng dẫn sử dụng và hình ảnh gốc](#huong-dan-goc) - [Câu hỏi thường gặp](#cau-hoi) ## Vì sao cần một quy trình bán hàng thống nhất? Một thương vụ B2B thường có nhiều lần trao đổi và nhiều người tham gia. Nếu nhân viên tự đặt trạng thái theo cách hiểu riêng, quản lý khó biết thương vụ đang tiến triển hay bị dừng. Phễu thống nhất giúp đội ngũ cùng hiểu các giai đoạn như xác nhận nhu cầu, tư vấn và báo giá. Tên giai đoạn nên phản ánh công việc thực tế, kèm điều kiện để chuyển sang bước tiếp theo. Giai đoạn bán hàng nên phản ánh mức tiến triển có căn cứ. “Đã tư vấn” và “khách đã xác nhận nhu cầu” có thể không đồng nghĩa nếu cuộc trao đổi chỉ giới thiệu sản phẩm. Khi đặt tên giai đoạn, nhóm nên mô tả điều kiện vào, thông tin tối thiểu và bước cần làm để đi tiếp. Cách này giúp một quản lý đọc cơ hội của nhiều nhân viên mà vẫn hiểu tình trạng thương vụ theo cùng tiêu chuẩn. ![Minh họa Vì sao cần một quy trình bán hàng thống nhất?](https://cms.ucall.vn/content/images/2026/10/exec-3771c917-c2c4-4ee5-9179-c34e3a56e40f.png) ## Dùng tiêu chí để giảm cơ hội thiếu thông tin Doanh nghiệp nên xác định thông tin tối thiểu cần có cho mỗi giai đoạn: nhu cầu, đầu mối liên hệ và bước đã thống nhất. Những dữ liệu này giúp cơ hội được đánh giá theo căn cứ thay vì cảm nhận. Ví dụ giả định: cơ hội chỉ chuyển sang đã báo giá khi báo giá được gửi tới đúng đầu mối và có nội dung phù hợp. Quy tắc nên được điều chỉnh theo cách bán của doanh nghiệp. Ví dụ giả định, nhóm chỉ chuyển sang chuẩn bị đề xuất khi đã xác nhận vấn đề, đầu mối nhận tài liệu và phạm vi cần xem. Những thông tin thiếu được đưa thành việc cần xác minh, thay vì để nhân viên chuyển trạng thái theo cảm giác. Tiêu chí không nên cứng đến mức bỏ qua mọi trường hợp đặc biệt; cần có người xác nhận ngoại lệ và ghi lý do để báo cáo vẫn giữ được ý nghĩa. ![Minh họa Dùng tiêu chí để giảm cơ hội thiếu thông tin](https://cms.ucall.vn/content/images/2026/10/exec-65bc5759-3e05-4462-9580-3802beff0db8.png) ## Tổ chức phối hợp giữa nhân viên và người quản lý Mỗi cơ hội đang mở cần có người phụ trách và việc tiếp theo. Khi cần hỗ trợ từ kỹ thuật hoặc quản lý, ghi rõ yêu cầu và thời điểm để các bên phối hợp. Phễu giúp nhìn tiến độ; công việc và lịch hẹn giúp thực hiện bước tiếp. Doanh nghiệp cần kết hợp hai phần để tránh danh sách cơ hội được cập nhật nhưng thương vụ không có hành động thực tế. Phối hợp B2B cần thể hiện sự phụ thuộc giữa các bước. Nhân viên tư vấn chờ kết luận kỹ thuật phải biết ai phản hồi và khi nào; người quản lý cần biết thương vụ nào cần hỗ trợ đàm phán. Một cơ hội đang mở nên có bước tiếp theo và đầu mối, ngoài ngày dự kiến hoàn tất. Khi khách đổi yêu cầu, cập nhật phạm vi và những việc liên quan để đồng nghiệp không tiếp tục dùng một đề xuất đã hết phù hợp. ![Minh họa Tổ chức phối hợp giữa nhân viên và người quản lý](https://cms.ucall.vn/content/images/2026/10/exec-20b56e52-4853-45fc-9d6f-c91d88f7e36e.png) ## Phân tích điểm nghẽn và kết quả thương vụ Theo dõi cơ hội tồn lâu ở một giai đoạn giúp chọn nơi cần rà soát. Có thể xem thông tin còn thiếu, phản hồi của khách và các bước nhân viên đã thực hiện để tìm nguyên nhân. Kết quả thành công hoặc thất bại cần được ghi nhận nhất quán. Không nên dùng tổng giá trị cơ hội đang mở như doanh thu đã đạt; các số liệu này phục vụ những mục đích khác nhau. Dự báo cần được kiểm tra với dữ liệu đã xảy ra, không chỉ dựa trên một mô tả tự tin. Nghiên cứu về nhật ký CRM của Reeder và cộng sự ghi nhận việc thêm văn bản hoạt động không luôn làm dự báo tốt hơn trong bối cảnh họ phân tích. [Nguồn: Reeder, Chaker và Habel, Can CRM Activity Logs Improve Sales Forecasting?, SSRN; sửa 02/02/2026](https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract%5Fid=4848956&ref=cms.ucall.vn) Doanh nghiệp nên đối chiếu điều kiện chuyển giai đoạn, tuổi cơ hội và căn cứ từ khách trước khi dùng phễu để lập kế hoạch; đây không phải bằng chứng một mô hình dự báo của Adahub đã được nghiên cứu đó đánh giá. ![Minh họa Phân tích điểm nghẽn và kết quả thương vụ](https://cms.ucall.vn/content/images/2026/10/exec-2f95c067-6092-4271-83da-d84b9fdd4555.png) ## Hướng dẫn sử dụng theo tài liệu gốc Phần dưới giữ nguyên nội dung thao tác và hình ảnh của tài liệu hướng dẫn. Các tên nút và thuật ngữ giao diện được giữ để bạn đối chiếu khi sử dụng. **Nguồn hướng dẫn:** [Hướng dẫn sử dụng: Phân hệ Cơ hội bán hàng (Deal)](https://docs.adahub.vn/sales/opportunity?ref=cms.ucall.vn). ### II. Quản Lý Đa Phễu & Không Gian Làm Việc (Multi-Pipeline & Views) **Đường dẫn truy cập:** Từ thanh menu điều hướng bên trái, chọn **Bán hàng** \> **Cơ hội** (Đường dẫn: `/dashboard//sales/deal/`). --- ### 1\. Chuyển Đổi & Lọc Nhanh Theo Từng Phễu (Pipeline Switcher) Khi doanh nghiệp thiết lập nhiều phễu kinh doanh, thanh công cụ trên cùng của màn hình Cơ hội sẽ hiển thị **Bộ chuyển đổi phễu (Pipeline Switcher)**: 1. Nhấp vào menu thả xuống **Phễu bán hàng** ở góc trên bên trái bảng điều khiển (mặc định hiển thị phễu *Mặc định*). 2. Chọn phễu bạn cần làm việc từ danh sách thả xuống hoặc gõ tìm kiếm nhanh tên phễu. 3. Hệ thống ngay lập tức chuyển đổi toàn bộ bảng Kanban và bảng danh sách sang đúng cấu trúc các bước giai đoạn của phễu đó. ![Bộ chuyển đổi phễu bán hàng](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_pipeline_switcher.png) --- ### 2\. Chế Độ Xem Phễu Dạng Luồng (Kanban Board) Chế độ xem Kanban là giao diện làm việc đắc lực nhất của nhân viên kinh doanh, trực quan hóa dòng chảy thương vụ từ trái sang phải: - **Các cột giai đoạn:** Tương ứng với các bước trong Hành trình khách hàng của phễu đang chọn (ví dụ: *Chưa xác định, Mới, Giới thiệu, Báo giá, Đàm phán*). - **Thẻ cơ hội (Deal Card):** Mỗi thẻ hiển thị các thông tin cô đọng: Mã cơ hội (`DE-xxxx`), Tiêu đề deal, Doanh thu dự kiến, Tỷ lệ thành công (%), Nhãn mức ưu tiên (*Cao, Trung bình, Thấp*), Tên người liên hệ/Công ty đối tác và Avatar nhân viên phụ trách. - **Thanh tổng hợp doanh số trên đầu mỗi cột:** Hiển thị tức thì: - **Số lượng deal** hiện có tại giai đoạn đó. - **Tổng doanh thu dự kiến** tích lũy của toàn bộ các deal trong cột (Ví dụ: cột *Mới: 9 deal - 12.000.000 đ*, cột *Báo giá: 6 deal - 10.021.000.000 đ*). - **Kéo-thả chuyển bước (Drag & Drop):** Giữ chuột vào thẻ deal và kéo sang cột giai đoạn tiếp theo khi thương vụ có bước tiến triển mới. ![Chế độ xem Phễu bán hàng dạng luồng (Kanban Board)](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_kanban_overview.png) --- ### 3\. Chế Độ Xem Dạng Bảng (Table View) & Ghim Cột Cố Định Chế độ xem Bảng phù hợp cho các buổi họp giao ban kinh doanh, rà soát đối soát danh sách lớn hoặc kiểm tra các trường dữ liệu chi tiết: 1. Bấm vào tab chế độ xem có biểu tượng Bảng (ví dụ: tab *Danh sách* hoặc *Demo*). 2. **Tùy biến cột hiển thị:** Bấm vào nút **Cài đặt cột (icon ⚙️)** ở góc trên bên phải bảng dữ liệu > Tích chọn các trường cần xem (ví dụ: *Mã cơ hội, Tiêu đề, Mô tả, Nhân viên phụ trách, Nhân viên hỗ trợ, Trạng thái, Doanh thu dự kiến, Tỷ lệ win, Ngày kết thúc dự kiến*). 3. **Ghim cột cố định (Freeze Column):** Cố định các cột thông tin nhận diện (Mã cơ hội, Tiêu đề) và cột *Hành động* bên phải để thuận tiện theo dõi khi cuộn ngang màn hình. ![Tùy biến cột hiển thị trên bảng Cơ hội](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_table_column_settings.png) --- ### 4\. Tìm Kiếm Nhanh & Bộ Lọc Nâng Cao (Advanced Filter) #### a. Tìm kiếm nhanh trên thanh công cụ - Nhập từ khóa tên thương vụ vào ô **Tìm kiếm cơ hội bán hàng** để hệ thống lọc tức thì các deal khớp tên (Ví dụ: tìm kiếm *“Callbot”* để trích xuất các hợp đồng liên quan đến Callbot AI). ![Tìm kiếm nhanh cơ hội bán hàng](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_filter_quick_search.png) #### b. Thiết lập Bộ lọc nâng cao đa điều kiện (Advanced Filter) 1. Bấm nút **Lọc nâng cao** trên thanh công cụ. 2. Thiết lập các nhóm điều kiện kết hợp linh hoạt bằng toán tử **VÀ / HOẶC**: - *Điều kiện 1:* **Phễu bán hàng** bằng `Mặc định`. - *VÀ Điều kiện 2:* **Mức độ ưu tiên** bằng `Cao`. - *VÀ Điều kiện 3:* **Doanh thu dự kiến** lớn hơn hoặc bằng `10.000.000`. - *VÀ Điều kiện 4:* **Trạng thái cơ hội** khác `Thành công` và khác `Thất bại`. 3. Bấm **Áp dụng** để lọc dữ liệu. ![Thiết lập bộ lọc nâng cao đa điều kiện](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_filter_advanced.png) --- ### 5\. Quản Lý Tab Chế Độ Xem (Saved Views) Hệ thống cho phép lưu lại các cấu hình lọc chuyên biệt thành từng tab Chế độ xem riêng: #### a. Tạo Tab Chế độ xem mới gắn liền với Phễu 1. Bấm vào biểu tượng **`+` Thêm chế độ xem** trên thanh tab. 2. Đặt tên gợi nhớ (Ví dụ: *“Deal B2B cần chốt tháng này”*, *“Deal Ưu tiên cao - Phễu Upsell”*). 3. Chọn kiểu hiển thị mặc định: **Kanban** hoặc **Danh sách**. 4. Thiết lập phạm vi phân quyền: - **Công khai (Public):** Toàn bộ nhân viên phòng kinh doanh đều nhìn thấy. - **Riêng tư (Private):** Chỉ riêng tài khoản của bạn sử dụng. - **Theo vai trò / Phòng ban (Role-based):** Chỉ chia sẻ cho nhóm Trưởng nhóm kinh doanh hoặc nhóm phụ trách thị trường cụ thể. 5. Bấm **Lưu lại**. #### b. Quản lý cấu hình tab view Bấm vào biểu tượng **`⋮` (Ba chấm)** cạnh tên tab để: - **Đổi tên chế độ xem:** Cập nhật lại tên tab gợi nhớ. - **Sao chép chế độ xem:** Nhân bản cấu hình bộ lọc sang tab mới. - **Cấu hình chế độ xem:** Thay đổi kiểu hiển thị hoặc phạm vi chia sẻ quyền truy cập. - **Xóa chế độ xem:** Xóa tab (không làm mất dữ liệu cơ hội). ![Cấu hình tab Chế độ xem](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_view_options_menu.png) --- **Nguồn hướng dẫn:** [Hướng dẫn sử dụng: Phân hệ Cơ hội bán hàng (Deal)](https://docs.adahub.vn/sales/opportunity?ref=cms.ucall.vn). ### IV. Khởi Tạo & Thiết Lập Hồ Sơ Cơ Hội (Create & Edit Deal) --- ### 1\. Quy Trình Tạo Mới Cơ Hội Thủ Công Có 2 cách khởi tạo deal trên hệ thống: - **Cách 1 (Từ danh sách Deal):** Bấm nút **`+` Thêm cơ hội** ở góc trên bên phải màn hình danh sách. - **Cách 2 (Từ màn hình Khách hàng/Công ty):** Tại trang chi tiết của Khách hàng cá nhân hoặc Công ty, bấm nút **`+` Thêm** ở mục *Cơ hội* bên cột liên kết phải. ![Biểu mẫu khởi tạo cơ hội bán hàng mới](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_create_modal_step1.png) #### Các bước điền biểu mẫu khởi tạo: 1. **Thông tin cơ hội (Deal Information):** - **Tiêu đề (*Bắt buộc*):** Điền tên thương vụ gợi nhớ (Ví dụ: *“Dự án Tổng đài AI - Tập đoàn An Phát”*). - **Phễu bán hàng (*Bắt buộc*):** Chọn phễu tương ứng từ danh sách (Ví dụ: *Mặc định*, *Dự án B2B*). - **Trạng thái (*Bắt buộc*):** Chọn giai đoạn ban đầu (Ví dụ: *Mới*). Tỷ lệ thành công (%) sẽ tự động nhảy theo cấu hình phễu. - **Nhân viên phụ trách:** Gán chuyên viên kinh doanh chịu trách nhiệm chính về thương vụ (Ví dụ: *Admin Khánh Hiền*, *Mai Bùi*). - **Nhân viên hỗ trợ:** Gán thêm nhân sự hỗ trợ kỹ thuật hoặc trợ lý đàm phán. - **Nguồn cơ hội:** Chọn kênh tiếp cận ban đầu (*CRM UI, Nhập từ file, Chiến dịch Callbot, Telesales, Facebook, Zalo, ULead, Đa kênh…*). - **Mức ưu tiên:** Đánh giá mức độ quan trọng (*Thấp, Trung bình, Cao*). 2. **Dự báo tài chính thương vụ:** - **Doanh thu dự kiến:** Nhập giá trị ước tính của hợp đồng (Ví dụ: `150.000.000`). - **Tỷ lệ thành công (%):** Tự động điền theo giai đoạn, hoặc nhập số tùy chỉnh nếu bạn đánh giá deal này có xác suất đặc biệt. - **Ngày kết thúc dự kiến:** Chọn ngày mục tiêu chốt đơn trên lịch. 3. **Liên kết đối tác:** - **Liên hệ chính:** Tìm và chọn Người liên hệ đại diện giao dịch. 4. Bấm **Thêm cơ hội bán hàng** để hoàn tất. ![Điền thông tin chi tiết cơ hội bán hàng](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_create_modal_step2_filled.png) --- ### 2\. Cơ Chế Cấp Mã Định Danh Tự Động - Ngay khi bấm Lưu, hệ thống tự động sinh một mã định danh duy nhất có định dạng `CH-xxxxxxxxxxxx` (Ví dụ: `CH-210926103656BDBE2156`). - Mã số này là cố định, không thể chỉnh sửa, dùng làm quy chuẩn đối soát xuyên suốt trên hóa đơn, đơn hàng và các luồng tích hợp API. --- ### V. Vận Hành Phễu, Thăng Hạng & Logic Đóng Thương Vụ (Win/Loss Logic) --- ### 1\. Quy Trình Thăng Hạng Giai Đoạn Bán Hàng Trong quá trình chăm sóc khách hàng, chuyên viên kinh doanh tiến hành cập nhật tiến độ thương vụ: - **Thao tác trên Kanban:** Nhấp giữ thẻ deal và kéo thả sang cột giai đoạn tiếp theo (Ví dụ: từ *Mới* sang *Giới thiệu* hoặc *Báo giá*). - **Thao tác trong trang Chi tiết:** Tại thanh trạng thái tiến trình (hình mũi tên nằm trên đầu trang chi tiết), nhấp trực tiếp vào tên bước giai đoạn mong muốn. Hệ thống sẽ: 1. Ghi nhận thời điểm chuyển bước vào Dòng thời gian (`Cập nhật: Trạng thái cơ hội`). 2. Tự động điều chỉnh Tỷ lệ thành công (%) tương ứng với giai đoạn mới. 3. Cập nhật lại chỉ số Doanh thu kỳ vọng có trọng số trong các báo cáo kinh doanh. --- ### 2\. Đóng Thương Vụ: Thành Công (Won) hoặc Thất Bại (Lost) Khi đàm phán đi đến hồi kết, chuyên viên kinh doanh bấm vào menu **`Đóng ▾`** nằm ở cuối thanh tiến trình giai đoạn: ![Menu thao tác Đóng thương vụ trên thanh tiến trình](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_stage_close_dropdown.png) #### a. Đóng thương vụ Thành công (Mark as Won) 1. Bấm chọn **`✔ Thành công`** trong menu dropdown `Đóng ▾`. 2. Hệ thống lập tức: - Chuyển mũi tên tiến trình sang màu **Xanh lá cây** nổi bật. - Tự động thăng hạng tất cả các bước trước đó thành hoàn tất (`✔ Mới`, `✔ Giới thiệu`, `✔ Báo giá`, `✔ Đàm phán`). - Tự động cập nhật **Tỷ lệ thành công thành 100%**. - Hiển thị thông báo *Cập nhật thành công* và lưu vết sự kiện vào Dòng thời gian. ![Giao diện khi đóng deal Thành công](https://docs.adahub.vn/sales/images/deal_mark_won_modal.png) #### b. Đóng thương vụ Thất bại (Mark as Lost) 1. Bấm chọn **`✖ Thất bại`** trong menu dropdown `Đóng ▾`. 2. Hệ thống ghi nhận trạng thái deal sang màu đỏ (`Thất bại`), tỷ lệ thành công trở về **0%**. 3. Điền lý do vào ô **Lý do thất bại** ở cột trái (ví dụ: *Giá cao hơn đối thủ, Không đủ ngân sách năm nay, Chọn nhà cung cấp khác*) để phục vụ báo cáo phân tích thất thoát (Loss Analysis). --- ## Câu hỏi thường gặp ### Có phải mọi khách đều cần tạo cơ hội ngay? Nên tạo theo tiêu chí về nhu cầu hoặc thương vụ mà doanh nghiệp đã xác định, không chỉ vì có một hồ sơ liên hệ. ### Cơ hội tồn lâu cần làm gì? Rà soát thông tin, phản hồi của khách và bước tiếp theo; không chỉ đổi trạng thái để làm báo cáo đẹp hơn. ### Giá trị phễu có phải doanh thu thực tế không? Không. Cần phân biệt giá trị dự kiến của cơ hội với doanh thu đã được ghi nhận. ![Minh họa kiểm tra thông tin trước khi áp dụng](https://cms.ucall.vn/content/images/2026/10/exec-2f95c067-6092-4271-83da-d84b9fdd4555.png) Để chọn cách triển khai phù hợp, tìm hiểu [giải pháp gọi điện tự động UCALL](https://ucall.vn/?ref=cms.ucall.vn) và [phần mềm quản lý khách hàng Adahub](https://adahub.vn/?ref=cms.ucall.vn). Bạn có thể kết hợp cuộc gọi, hồ sơ khách hàng và quy trình chăm sóc theo nhu cầu thực tế của doanh nghiệp.